美服云客服:帮您解决那些令人头痛的客户问题……

在企业中,每一位业务员手中的客户都参差不齐,如果我们不对他们进行统筹管理,眉毛胡子一把抓,很可能就会手忙脚乱,出现效率低下等问题。

作为企业应该清楚大部分客户对企业都是有价值的,我们不应该轻易放弃任何一位潜在客户。但随着客户开发数量的增多,如何能够把潜在客户转化为客户,就需要我们认真思考了!

当业务员手上有很多客户,想做到对潜力和重要客户的精细化跟进,就需花很多时间了解客户信息及跟踪,而很多客户跟踪却是个长期的过程,很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户,跟踪过程也很容易顾此失彼。

这时候很多企业就会采用客户管理软件,这样每周都会email到客户粘着他,有意向要合作的客户会通过系统分配给销售部,那些曾经询过价但是因为种种原因没有达成合作的客户则会留在市场部继续开发。

“日久见人心”的道理放在“客户”身上也是如此,只有对潜在客户进行长期的跟踪,才能确定他是否值得我们去重点开发,或者是否应该被 “淘汰”。如果根据客户某一时间节点的表现就轻易否定,显然缺乏理性,也可能会“误杀”一些对我们有价值的客户。

那么,如何把潜在客户转化为客户,具体都有哪些战略呢?

客户战略包括吸引、服务、留住和发展优质客户。

业务战略:选择哪种业务类型,如何从中创造更高价值。

市场战略:选择最佳竞争市场,如何定位自己的竞争优势。

客户战略:选择优质目标客户,如何吸引、服务、留住他们,并创造利润。

根据客户战略的定义,首先,要明确目标客户及其商业潜力;其次,要改进措施,长期(或短期)留住这些目标客户,为他们提供优质服务,最大程度地增加企业价值。

他们潜在的长期收益是什么?

吸引、留住他们的成本是多少?

他们是否真的愿意长期合作?

如何才能吸引、留住并发展客户?

这是否符合我们的首要战略方向?

还有跟他们类似的其他发展对象吗?

这个客户的总体潜在价值是什么?

根据客户动机和潜在价值细分目标客户,需要恰当全面地做好下列5个方面。如何应对每一细分市场,这取决于该市场客户的兴奋点(需求和欲望等)是什么;而需要分配的相关成本和时间则取决于其潜在利润。

1、明确:客户是谁,如何接触他们。

2、吸引:提出相关方案吸引客户。

3、服务:为他们提供更个性化的服务。

4、留住:如果他们有潜在价值,就留住他们。

5、发展:发展客户关系,带来更多利润。

这些要素共同构成了每一客户细分市场的业务战略,通过有吸引力的产品定位和合适的解决方案,为每位客户创造价值,并通过全面管理确保为企业传递最优的服务。因此企业如何合理分配资源,就是我们说的“客户管理”就显得尤为重要。

由于客户类型的不同,在客户管理方面也需要对不同客户实施不同战略。

因此,客户管理必须在彼此相关的不同层面进行。

市场:虽说优质客户的广泛需求可能同样可以引导我们在邻近市场中进行选择,但在确定目标客户之前,最好还是首先关注合适的市场。

细分市场:从各方面了解所选市场,包括其盈利能力、类型、位置、需求、动机、愿望等。

利基市场:决定业务受众(目标客户)是单一的还是多元的。利基市场看上去似乎规模有限,但如果以世界范围内某一特定客户为目标,数量也一样非常可观。

一对一:针对利润最高的个人客户,通过聆听式对话、定制解决方案和互利的持续合作,建立个人关系。

整体对一:明确整个组织合作的必要性:共享客户见解和知识,共同为客户提供优质体验,跨越职能部门和合作者相互协调配合和联系。

一加一:与客户合作,找到解决问题或实现梦想的最佳方案,从客户那里学习如何更好地为他们提供服务,更多更好地创新,更好地建立双赢伙伴关系。

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